招商银行563万亿存款之道

来源：财经自媒体

来源：孙扬频道

存款开门红总是令银行人痛苦的，银行人不是在拉存款，就是在拉存款的路上。

随着存款新规的颁布，搞存款更难了。地方法人银行的异地存款、靠档计息业务、结构性存款业务、非自营的互联网存款都被叫停了。

但是，存款KPI不会减少的。那么银行该怎么合规、愉快的搞存款呢？

他山之石，可以攻玉，研究“零售之王”招商银行的存款之道的也许对我们有所启发。

年招行存款结构发生了较大的变化，招行构助了基于数字化能力的强大存款业务护城河，包含：差异化账户服务体系、数字化营销平台助力吸收零售存款、财富管理助力沉淀零售存款、U-BankX沉淀产业链存款、托管业务沉淀金融机构存款。

下面一一进行解读。

存款结构深刻变化

年，招行客户存款5.63万亿，活期存款日均余额占比60%。

年，招行大踏步提升活期存款占比，大幅度降低结构化存款、大额存单等成本比较高的存款。年末，招行活期存款余额36，.52亿元，较上年末增加8，.23亿元，占比66.58%，较上年末提高6.45个百分点；结构性存款余额2，.25亿元，较上年末减少2，.77亿元，占比4.94%，较上年末下降6.20个百分点。客户存款平均成本率年为1.55%，比年的1．58%有所下降。

在招行的存款里面，年公司定期、零售定期都相比年末有下降，公司定期存款下降的最快。结构化存款压降了近一半；与此相反，公司活期相比年增长了36.29%，零售活期相比年增长了19.58%。

有意思的是，招行虽然是“零售之王”，年招行的公司存款依然抗大旗，达3.6万亿，公司存款相比10年前增长了近3倍，相比之下年零售存款比公司存款少了近1.6万亿。公司存款相当大一部分是托管、发债等业务沉淀下来的存款。

简单总结就是，定期存款降，结构存款降，大额存单降，活期存款升，公司存款升，托管存款升。

活期存款升是十分艰难的，考验的是银行的综合金融服务和非金融场景服务的真本事。未来的存款大战，靠利息和返点是很低端的手段了，纯粹是冲业绩的存款，纯属昙花一现。用产品和服务吸收沉淀下来的存款才是真存款，

差异化一卡通和“薪福通”是存款之基

账户是存款之基础。

一类户、二类户，各家银行都有，大家为什么要把工资卡、消费卡放在你们银行呢，一定是有差异化价值，才会驱动大家这么做。

从创始初期，，招行账户就具有差异化的，差异化概括就是基于电子化的多功能货币卡，为用户减少办多张卡，跑多次腿的麻烦。年6月，招商银行以“客户号管理”思维，首推集多储种、多币种、多功能服务于一身的电子货币卡——“一卡通”，引领了中国银行业从存折时代迈入银行卡时代。1个月时间内，招行一卡通发卡余张，吸收人民币存款1.3亿元，港币存款万，美元54万元。

年末，招行零售一卡通发卡总量1.58亿张。

除了一卡通，招行还有个大杀器是“薪福通”。它聚焦人事服务、薪酬代发、财务管理、团体福利等企业服务。在薪福通中包含的薪e卡，账户管理费、卡片工本费、跨行取款手续费全免。“薪福通”还为企业提供算薪、电子工资单、企业报税、缴费等非常实用的服务。现在推广这些服务是非常高逼格的“拉存款”动作，以解决企业薪酬福利业务问题出发，更容易沉淀存款。

招行一卡通也会与时俱进，根据网络热点发布面向年轻人的联名卡。比如基于《愤怒的小鸟》的小鸟卡，共发了万张，非常可观。还有超级飞侠卡、海绵宝宝卡、大卫贝肯熊卡等。甚至线下网点也会配合超级飞侠卡做专题装修搭配。这对于开发年轻客户，吸收年轻客户的存款十分有效。很多年轻人对于没有特色，没有品牌IP，彰显不了身份特征的千篇一律的银行卡毫无感觉。

招行的M+会员积分计划，构建了面向客户的差异化经营体系，打通了AUM和MAU系统，激励会员存更多款，享受更多差异化服务。M1会员可免费打印个人征信报告，M3可享受闪电贷利率优惠，M7可享受招商信诺就医绿色通道等权益。

一卡通也要服务企业的。

年，为解决公司收款与对账难的问题，更是为了获得公司业务运营结算领域的存款。招商银行为公司客户打造了一款专用结算利器——“公司一卡通”，用于客户在同一对公结算户下开立多张收款卡，多张卡可分别发放至不同的销售员、连锁门店、产品线、事业部、异地分公司或下游经销商等，持卡人可将现金通过我行柜台或自助存取款机存入对公结算户，或使用卡片作为全渠道收款账户使用，以实现便捷收款并能够明晰分类对账。

公司一卡通支持企业现金管理、员工差旅费用支付等。企业收付款通，可用于连锁店的几十个账户的资金查询和归集、汽车租赁的租金收款、小额贷款公司的利息收取、物业租赁的定期交租。跨行资金快车，可以通过招行企业APP归集管理企业跨行的资金，并通过智能现金池引导企业资金投资货币基金增值。

数字化营销平台助力线上触达存款客户

招行数字化获客主要基于招行APP和掌上生活APP，提升新客向高净值客户链式输送效率。年，招行APP累计用户数1.25亿户，同比增幅27.19%，借记卡数字化获客比例达19.89%，信用卡数字化获客占比62.82%。

数字化获客能力提升的背后是招行强大的数字化营销平台。，数字化营销平台包括线上非接触服务能力、营销线上平台、体验监测平台，实现对于客户营销的全生命周期的覆盖。

招行在零售金融总部下的网络经营服务中心在疫情期间的表现让人印象深刻，使能员工通过电话、网络和视频为客户提供远程人工服务。

在线上非接触服务能力方面，招行提供在线文本智能服务和轻服务能力。在线互动服务占比达90.23%，在线智能自主服务占比达77.23%，可视柜台月均来电量.41万次，这些能力对于疫情期间远程服务十分关键。

除了产品线上化，组织架构也线上化。线下支行在招行APP开设线上分店。市民可在“线上店”中查看营业时间、优惠资讯、周边服务信息、行业信息、市场分析、重点产品推荐等信息。

疫情期间，凭借出色的数字化营销工具，招行客户存款在年中不降反升，比年末增长了12.40%。

财富管理是沉淀个人存款关键

招商银行APP主打理财投资等金融场景，年末招商银行APP的理财投资销售金额10.9万亿，同比增长28.21%，理财投资客户数.04万户，占招行理财投资客户数的94.84%。招行财富管理产品覆盖理财、信托、基金、保险、存款，通过资产配置理论为客户挑选市场上最优质的产品。招行代理基金收入94.34亿元，同比增长99.45%，非货币基金销售较好；代理理财收入56.99亿元，同比增长57.89%；代理贵金属收入2.24亿元，同比增长86.67%，黄金交易比较活跃。代理信托计划收入76.26亿元，同比增长12.58%。

“内容+投教+陪伴”是招商银行财富管理的特色思维。“陪伴”分为产品级、组合级、生态级，产品级和组合级由招行自行输出内容，并通过数据回验内容陪伴的效果。同屏在线解说，也是招商银行财富管理很有特色的线上服务。线上化财富管理咨询服务能力使得招行客户经理年深化了和金卡、金葵花客户的线上经营关系，服务客户.72万，同比增长44.77%，成交金额.49亿元，同比增长.57%。

金葵花及以上的客户为招行贡献很大，包括金葵花卡、钻石卡、私人银行客户。年末招行金葵花以上级别的客户数，万，占比招行1.58亿户零售客户的1.96%，这部分客群给招行贡献了7.34万亿的资产余额，占比全行资产余额的82.15%。招行为金葵花客户提供财富规划、家庭信托等特色服务。在私人银行板块，考验银行的服务网络和立体服务能力。招行构建起了构建起包含私人银行中心、财富管理中心、招商银行App“私人银行专区”、网络经营服务中心远程私人助理团队的高端客户立体化服务网络。招行私人银行提供投资、税务、法务、并购、融资、结算等服务能力，从个人、家庭和企业三个层面为客户提供服务。所以，并不是所有银行都具备高管客户、私人银行客户的服务能力的。

财富管理是最核心的能力，不但可以沉淀下来存款，还可以增加非息差收入，提升招行轻型银行能力，提升抗风险能力。

如果说招商银行APP主打财富管理场景，“管钱”的场景，掌上生活APP则主打非金融场景，也就是“花钱”的场景。掌上生活APP目前除了夯实“饭票、影票、出行和便民服务”四大场景，也给44家分行建设本土特色场景的空间。比如厦门分行的1分乘地铁活动，武汉分行的不动产在线登记业务，北京分行的道路停车缴费。本土特色场景的创新，为吸引本土客户非常重要。

在新功能上，掌上生活APP主打汽车消费、电商和内容三个板块。汽车消费方面包含拼团购车、洗车美容、试驾等。电商主打可以分期的特色，品类包括手机、家电、家居、美妆、珠宝、运动等。内容主要以美食、科技、汽车、时尚、电影、运动为主。掌上生活新的三大板块，很明显是针对于白领阶层的生活方式。

生活场景的建设十分的必要，很多银行个人客户，就是奔着你的银行卡能提供的差异化权益而来的，有了丰富的生活场景，他们就愿意开你的卡，就愿意将存款沉淀在你的银行卡里。掌上生活的场景可以为薪福通的薪e卡客户提供专属的消费权益服务。

年末，由于丰富的财富管理产品池和服务能力、丰富生活场景沉淀，招行零售存款成本率仅为1.22%。

通过U-BankX从产业链金融获取存款。

招行在公司、企业条线，重点抓国家部委、优质国企、上市公司和新动能客户等战略客户。

招行投入了较多金融科技，提升B端客户的服务效率。在招行企业级主打产品U-BankX中，区块链用于全球现金管理服务，AI用于“小U”客服机器人，大数据用于B2B票据池和出口池融资产品。金融科技在B端的应用推动了招行企业App在年的爆发式增长，但是增长速度进入年明显放缓。年Q2末，招行企业APP客户数.45万户，较上年末增长16.36%，月活跃客户数45.06万户，同口径较上年末增长5.65%。

U-BankX支持项功能，包括账户管理、网上支付结算、现金管理平台（CBS）、特色存款、投资理财、网上融资、产业互联网供应链金融、业务支持等。

年末，现金管理平台（CBS）服务企业10.22万家；结算综合解决方案“云账单”为家企业客户提供服务，交易量亿元，同比年末增长94.17%；聚合收款聚焦保险、医药、教育和快消四大场景，交易金额.73亿元，同比增长38.89%。B2C代发工程，建立了联席经营项目，新增代发有效户26%。

供应链金融产品，整合网上保理、网上公司卡、商务卡、人行电子汇票、网上信用证、付款代理、C+票据池、B2B平台票据池等产品。核心供应链金融客户增长75.40%，已经实现围绕核心客户拓展的上下游供应链客户数增长91.90%。比如，“票据大管家”产品为客户提供线上询价、线上贴现、在线电票承兑、跨行票据贴现经纪服务、票据池服务。年末，票据直贴业务量.80亿元，票据客户621户，票据在线贴现业务量.40亿元，在线贴现票据客户数户。票据托收回来资金就是很大的一笔存款，通过票据业务，可以获客和存款兼得。年，全市场银票承兑金额18.47万亿元，同比增长6.43%，市场规模很大的。

托管、专项债服务、千膺展翼开拓万亿存款新来源

除了通过U-BankX直接获取企业的存款，招行积极开拓基于投商行一体化的“高端”拉存款的生意。

比如为了挖掘专门市场资金托管和存放的机会。招行针对资产管理机构在投资交易、中后台运营等环节的痛点，推出贯穿资产管理产品全生命周期的个性化“托管+”增值服务体系

招行年末托管资产余额16.05万亿，通过销售、投资和配套服务组合拳，积极开拓公募基金、银行理财和保险的托管机会。在29省中标职业年金受托资格，积极争取养老金第三支柱试点。招行养老金（含职业年金和企业年金）受托规模达到1，.59亿元，同比增长.87%。托管不仅可以沉淀存款，年还未招行实现42亿元托管费收入。招行研究院也基于托管+平台为托管人提供了很专业的投研支持。

招行大力发展地方政府专项债全流程服务，获得多地的专项债业务主办银行资格，沉淀存款非常可观．省级发行人市场覆盖率由上年的77.78%提升至97.22%，全国已发行专项债中，招行服务项目金额1.30万亿元，覆盖率36.65%，发债资金沉淀存款6，.73亿元，同比增长.10%。

招行为创新成长型科技中小企业，实施“千鹰展翼”计划，提供全成长周期、全价值链的综合金融服务，以获得新得存款来源。在招行开立募资专户的IPO上市企业数家，占当年境内上市企业数的42.93%，较上年提升12.88个百分点，吸收IPO募资存款1，.18亿元，市场份额36.38%，较上年提升26.79个百分点。

通过托管、发债服务等业务拉存款非常不容易，这些都是专业性很强的服务，需要专业的人士做这些业务，传统的银行员工做不了的。这也是为什么目前很多银行都在招聘证券公司、评级公司、基金公司、信托公司的人才的原因。

总结

互联网存款渠道的整顿，对所有银行内生服务能力要求达到一个空前的高度。银行存款业务未来将从流量回归产品和服务的本源，银行之间的存款竞争将更加残酷。

单纯靠人海战术、靠返点的存款获客时代一去不复返了。获取存款，从自己掌控的场景中获取存款，通过数字化、产品化的服务来获取和锁定存款，才是长久之道。

招行依托强大的数字化能力，从C端到B端再到G端，打造了一批产品，创造了一批获取存款的模式，已经构助了强大的存款护城河。