鸿坤首创城市群客户细分浸入式研究覆盖京津

新年伊始，京津冀城市群的协同发展有了重大突破。

1月11日上午，北京市级行政中心正式迁入城市副中心。至此，北京市完成了第一批市级机关向副中心的搬迁，北京市四套班子在城市副中心正式挂牌。

“京津冀城市群的融合发展进入实质建设期，但是在‘房住不炒’的大基调下，这些利好不会对环京楼市造成短期波动。”资深分析人士表示。因此，以城市群客户调研等新形势挖掘客户需求复杂度，重新定位适销对路的产品，在现阶段尤为重要。

环京住房成交量下滑近2/3，“稳”是基调

京津冀城市群是中国五大城市群中唯一的北方城市群，以全国2%的土地面积和6.5%的人口，贡献了全国9%的GDP。随着近来一系列条件的日趋成熟，京津冀城市群协同发展有望突破此前所遇到的挑战和障碍，在未来几年进入加速阶段。

不过近年来，各大房企纷纷转型为城市运营商，从产业协同发展的高度，更多维、更深入地参与城市群的建设，同时对待环京楼市的“清冷”也采取了更加理性的态度。

多位业内资深人士表示，如今的房地产行业发展正处于转轨阶段，弯道减速不仅是“交通规则”，更是“生存规则”。年的环京楼市，“稳”是基调。

从年起，重兵布局京津冀的鸿坤，开始向创新城市运营商转型。鸿坤地产集团总裁袁春认为，“稳”将是年的关键字，要辩证地看待楼市。“市场不好的这几年，优秀的企业要把准备工作做好，练好内功，才能在市场转暖的时候喝头口水。”

3个月千余组客户调研，“打透“环京公里城市群

不能被动地等待市场回暖，正在成为鸿坤地产等品牌房企的共识。

从年10月起，鸿坤地产的客研、物业、客服、研发等多部门联手，用3个月的时间，锁定环京公里内的17个城市，选取了组客户进行定性分析、千余组客户进行定量分析。其中包括了限购前后的客户、不同购房动机的客户、不同物业类型的客户。为了避免调查结果产生局限性，调查选取的对象既有鸿坤业主，也包括外部客群。

鸿坤地产集团品牌及市场营销部总经理张羽晴表示：这次调研有两个特点，第一，地产行业内首次从城市群的维度对客户进行深度调研；第二，调研的题目设计很细，引入了居住频次的概念，给行业对客群的研究提供了全新的角度。

正如张羽晴所说，这是一次全方位沉浸式的调研。工作人员需要进入调研对象的家里，详细了解调研对象在家庭每个空间内的居住感受。许多老房子没有户型图，工作人员就用白纸一点点绘制调查对象家里的户型图。

经过三个月的时间，鸿坤留下了00分钟录影资料、超过万字的文字记录和一沓沓户型图。

深度挖掘隐形需求，首次引入“居住频次”概念

通过此次研究，京津冀城市群购房客户的许多隐形动机被显性化。

以前，多数人认为燕郊是环京购房的第一选择。鸿坤此次调研却显示，燕郊是环京购房者提及率最多的区域，也是弃选最多的城市。廊坊、固安、香河、涿州等才是环京购房实际选择的第一梯队。

研究的过程中，“我每周只住一次”、“我每月回来一次”、“我根本不住”等说明居住频次的词语频繁出现在客户的表述中。对居住频次的强调，实际上是客户对通勤时间的考量，对房屋与工作地之间距离接受程度的体现。

于是，在做研究分析时，鸿坤将居住频次列为重要的一项，从一个新的角度审视客户需求，给行业提供了新的思考角度。

客户的家庭和工作背景的不同让购买选择也衍生出不同的倾向，比如，有没有孩子对居住频次影响非常大。调研发现，很多有了孩子的家庭选择在环京自住的时候，对于通勤的考虑更加看重，由于三居室变成了家庭选择的刚需，所以总价为先的前提下，客户可以接受距离更远一点，但同时老人和孩子对于社区的活动空间非常在意。而且这类客户通勤极其有规律，周末一定会回家，因为家里有人等。用业主的话来说：“不希望因为环京买房，让宝宝在家里变成留守儿童。”

调研定位向城市运营商升级，长三角城市群即将启动

“以前房企的客户调研，要么以项目或产品系为单位，对业主和意向客户进行调研。要么以城市为单位，对新老业主进行调研。像鸿坤这样以城市群为单位进行广覆盖的非常少见。“业内分析人士认为。

据了解，鸿坤地产的此次大规模客户调研，并非是以传统开发商的角色，而是站在城市运营商的高度，为下一步的产品创新、优化服务甚至更广泛的产业协同提供决策参考。

根据客户